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来源:明白2大爷
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[企业专区] 还不让经销商赚钱?如今,经销商选择厂家的标准都变了!

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经销商选择厂家的标准变了


有品牌,能带货,不再是经销商选厂家的主要指标。

前不久,一名经销商朋友来访,聊天中说到对厂家的看法,我认为总结得挺好,他把厂家分为以下几类:


第一类:品牌不错,势头不错,但就是压货厉害。


临期品侵蚀利润,没钱赚。现在跑路的经销商,要么投资失败,要么就是被压货压垮的。


压货有多厉害?有的白酒厂家的压货,几年才消化完。


现在临期品的损失,至少一半。有的临期品超过销量的 10% 。处理临期品,肯定低价处理。


处理给消费者,肯定扰乱价格。处理给门店,他们按正常价格销售。因为优先销售临期品,正常的货又变临期了。


因为门店销售临期品利润高,所以有些门店专销临期品,门店得利,经销商没钱赚。


这类企业,虽然销量大,但占用资金量大,没利润。过去能带货,现在无所谓。厂家的目标固然实现了,经销商的利益关注不够。



第二类:品牌不错,销量封顶。因为缺乏新品,所以厂家急于变现利润。


因为要保销量,所以费用大,长期在门店做陈列,长期做推广,现在导购员都下乡了。要求经销商垫支费用,报销周期长。甚至有的厂家把利润包干给区域经理。这样的品牌,未来销量肯定下滑。


很多小品类的老大,现在处于这种情况。品类到顶,突破品类很难。


这类企业,未来没什么出路。过去能带货,现在无所谓。


第三类:有品牌,有新品,有销量,适度压货,有利润。


这样的厂家很少,但还是有,比如 “统X” 公司。


因为有品牌,所以能带货。


因为有新品,所以有利润。


因为适度压货,所以占用资金少,临期品少。


这样的产品,做起来有劲。


第四类:二三线品牌,有利润,要推广,销量不大。


过去是鸡肋,今年普遍增长。


分析完了厂家的类型,经销商朋友问我:怎么重新整合厂家?

经销商要想做大做强,长期稳定的发展,成功的一半来自于厂家的选择和合作后的支持。我站在厂家的角度谈一下我个人的看法,厂商合作,就象结婚找对象,厂家一直在找好的经销商,经销商一直也在找好的厂家,对于厂家来说,找到一个好的经销商也就等于成功了一半,同样经销商也是如此,剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行业圈里有以下现象:厂商合作不到一年就分道扬镳了,并且互相抱怨,指责对方的不对,不欢而散。也有厂商合作几年的,合作很愉快,并且都从中获利,稳步发展。从这可以看出这与开始双方的互相选择不谨慎是有密切关系的,由于前期双方在各个方面了解的不透彻,以至于在合作经营中,各自没有达到自己的期望值,滋生怨气。所以对于厂商来讲,选择比努力更重要,经销商在选择厂家和产品时注意以下几点:


下面是我的观点

现在的市场环境发生了很大的变化,过去的产品组合方式不再适用,比如用品牌产品带货的方式,再比如二三线品牌的地位发生了变化。所以,经销商选择厂家和产品的方式也要跟着变。

1第一,重新认识一线品牌


有品牌,能带货,不再是经销商的主要指标。没有利润,反而占用资金的品牌,不做也罢。而且,现在的环境也不是非得做一线品牌不可,与过去不一样了。


经销商特别要警惕一类企业,有规模,但没势能的企业。这类企业看起来不错,其实没有未来。


不能赚钱的品牌,不论多大,不要做了。近几年,很多大品牌招商困难,就是如此。


但是,经销商还是至少要有一个一线品牌,当然最好是有品牌、有新品、有利润的品牌。


一线品牌分摊成本,掌握话语权,还是非常有必要的。


2第二,快速抓住有势能的新品类


现在有些新品牌,特别互联网新营销做得好的企业,别看现在规模小,但有势能。有势能就会发展迅速。


而且,经销商要想不落后,就要盯着互联网新营销做得好的企业,做他们的代理商。厂家做大了,经销商一定跟着做大。


厂家掌握了新营销手段,经销商在代理中就能够学会。做旁观者是学不会的。


这类企业,一定要在刚露出苗头的时候就抓住,等它形成气候了,就晚了。


3第三,盘活二三线品牌


这才是真正关键的。


二三线品牌,过去是鸡肋。他们的弱点是品牌,现在品牌和影响力其实在下降,因为厂家的普遍进步,底线也安全。非名牌产品也很安全,消费者对非名牌的信心在增强。


二三线品牌的销量肯定赶不上一线,但利润肯定不错。关键是能否盘活。


经销商无力改变二三线品牌的品牌力,但完全可以盘活。盘活的关键是人。 


来源:经销商之家



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发表于 2018-2-11 11:13:13 | 显示全部楼层
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