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[业务员专区] 行业寒冬 卖酒人亦迷茫,看酒业老兵掏心掏肺的9点建议!

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发表于 2015-11-28 08:31:15 | 显示全部楼层 |阅读模式


过去从事酒水营销咨询工作有将近4年的时间,在酒水商贸公司也有将近3年的时间,越贴近一线销售管理团队,越能感受到作为一名合格的区域主管或者经理,未来要在这个行业立足,必须具备九大基本能力,那么自己也算作一名酒水老兵,就结合自身的从业经验,总结提炼了九大基本能力,以能分享给更多致力于酒水行业发展的从业者,如有不妥之处,还望同仁包涵。


当酒水行业的寒冬袭来时,我们贴近市场,但我们不能预知未来?我们是一名酒水老兵,但面对行业洗牌,我们力不从心?当行业形势不容乐观时,我们的产品渠道发展方向到底在哪里?我们应如何整合手中的有限资源进行高效聚焦?我们如何利用大数据进行市场决策、团队评估、指标达成?我们如何有效开展消费者促销工作?我们的市场终端生动化如何开展会更加具备冲击力?我们每日走访市场,我们究竟要关注哪些层面?……一系列的问题困扰着你,其实也困扰着我,为什么,因为有句老话是销售思维和经营思维的立场不同,那么首先作为一名合格的区域主管或者经理,首先要从过去的销售思维转变为经营思维。


能力一、经营思维意识


在谈经营思维意识之前,首先谈谈销售思维,因为当下大部分主管或者经理都是从业务提拔上来的,做业务时很简单也很纯粹,就是为了赚钱,每日思考的就是如何把产品卖出去、如何压大户、如何完成销售目标拿到提成,至于费用花了多少、如何节约成本、如何做生动化跟我有毛线关系。但是当从优秀的基层业务提拔到管理层时,如果还是以销售思维去管理团队,行情好时,业绩掩盖了一切,你好我好大家好。但是当渠道竞争白热化、消费者越来越理性,行业发生巨大变革时,如果还是以销售思维去带领团队,势必会走上一条死胡同,直到有一天自己都不清楚如何被行业洗牌。


经营思维,即首先以经营者的角度去思考问题,通过系统化运营实现团队管理、产品发展、渠道发展和客户发展,最终实现的是企业长足发展的思维模式。销售思维考虑的更多是短期利益,而经营思维是着眼于未来,实现企业长期利益。


那么作为销售部门负责人,如何结合自身工作,提升自身的经营思维意识呢?我从三个方面来谈谈:


1、为企业负责,提升综合授信能力:有这么一句话叫屁股决定脑袋,事实上,这句话的意思是坐在什么样的位置,就会产生什么样的思想。无论在团队管理抑或市场执行,凡事本着为企业负责的态度,那么事情就一定可以执行彻底,而难就难在很多中层管理者,充当“老好人”,那么执行力就会大打折扣,市场状况自然就不容乐观,而当个人或者团队的综合授信能力降低时,导致的便是内部效率的降低。


2、打破小团队利益,重视企业利益:基层业务更多考虑的是个人利益,而真正成为中层管理者,面对企业长期利益和小团队短期利益时,势必要进行选择,而很多时候,往往个人短期利益的满足,伤害的一定是企业长期利益,因为基层执行者考虑的是当下,而企业赢得的是未来。作为中层管理者,首先要和企业同心。


3、提升个人格局观,实现跨部门、跨界协作:作为中层管理者,在市场执行时,往往是跨部门协作与沟通,如果没有了格局观,缺乏充分的沟通,导致的便是部门间的沟通障碍和猜忌,最终使得企业效率的底下和团队怨言,因此作为团队管理者,提升个人格局观便显得尤为重要。


能力二、成本意识


企业控制了成本,赢得的便是利润。如果企业没有了利润,也就失去了存在的价值。领导往往会这样举例“我们如果节省1000块钱,员工要多卖几百箱货才能挣回来。”其实说的便是成本意识,因为作为中层管理者,必须要具备成本意识,任何一项活动执行、任何一项费用投入,均要考虑投入产出比,这项活动如果这样做,费用是不是就可以在节省一点?实施上,任何一项活动费用的节省,对于企业均是利润的增长。而作为团队管理者,在完成业绩的同时,更要具备成本节约意识。


能力三、市场评估能力


一名优秀的团队管理者,一定要具备完善的市场评估能力,市场评估能力的全面性彰显的是作为团队管理者多维度思考的能力。为什么总经理在下市场检查,往往会发现这样或者那样的问题,而作为区域主管或者经理经常贴近市场,却对问题置若罔闻呢?


问题呈现的这项能力便是市场评估能力,那么市场评估评估哪些指标呢?1、本品的市场表现(成交价格、终端推荐度、产品铺市率、消费者促销活动执行效果及终端反馈 2、竞品近期的市场动作是什么,有无可以借鉴的地方,对我司产品的影响有哪些?3、所属团队终端服务及时度(是否能定期拜访、奖卡回收是否及时、活动政策是否传达到位等)4、我司终端生动化物料是否在终端体现的淋漓尽致(如果没有,那么就要思考为什么,是团队执行力还是物料实用性,如果缺乏实用性,什么样的物料更实用?)5、公司其他需要改良的方面或者终端的可吸纳建议 等等,当带着这些指标进行市场评估时,那么市场机遇和问题便一目了然,针对不同类型的问题进行快速收集、反馈、协调与解决,市场发展和团队执行能得不到改善吗?业绩达成能不提升吗?!


能力四、大数据分析能力


活动政策不是拍脑袋拍出来的、市场问题更不是道听途说说出来的?而是通过数据分析和市场评估分析出来的。数据分析是提升企业决策效率和客观度非常重要的指标之一。而往往作为从基本提拔起来的中层管理者,往往看到数据就头疼、看个数据感觉比在外边跑市场更辛苦。没有了数据分析,往往就相当于在茫茫大海中,没有了导航,最终迷失的是方向。如果没有了数据分析,当市场出问题或者团队出问题时,一定出的是大问题。我经常讲,数据是会说话的,当团队成员出现问题时、当活动政策制定没有方向时,当销售达成异常时,数据分析往往会找到答案,更可以通过数据找到缘由,从而为市场决策和团队管理提供依据。


常规的数据分析报表包括哪些呢?主要包括团队日销售报表、专项活动达成报表、进销存分析表、多品项销售占比报表、核心终端年度达成进度表、费用分析报表、竞品信息搜集表等各类报表,唯有通过各类报表的定期分析,方可为市场决策和团队管理提供帮助和依据。


能力五、资源整合和高效使用能力


一名优秀的团队领导者,一定是资源整合的高手,更是高效使用的能手。我在郊县市场调研时,和郊县经理开玩笑时这样讲到:“你们作为封疆大吏,手中的资源使用应该是这样的,在市场认定了方向,现场就可以拍板<干>”,说的就是资源的高效使用。有限的资源,在使用层面一定是聚焦,而往往团队管理者,为了兼顾不同区域的团队或者客户情绪,资源平均化使用,往往结果是钱花了,市场该怎么样还是怎么样。在2016年度的市场规划层面,一定是资源聚焦,如区域聚焦、样板街聚焦、核心店聚焦等等。在资源整合层面,更多体现在客户资源、产品资源、媒介资源的整合,整合则意味着效率的提升。


能力六、团队管理能力


市场执行能力的好坏一定取决于团队管理能力,再好的方案,如果没有高效团队执行力做支撑,方案落地一定是空的。在市场走访中,经常会发现,产品牌面不达标、物料使用不到位、员工跳店拜访、兑奖不及时等等,而这些均是市场执行能力的体现,从深层次去考虑,则是一个团队管理者缺乏有效的团队控制。


团队管理能力的提升主要包括团队文化的营造、团队制度的构建、团队核心骨干的培养、团队整体学习力的提升、团队再监督等方面,而每一个层面都是构成团队管理能力的重要指标,当然团队管理者自身的品性同样决定了个人的团队管理能力。


能力七、坚持做对的事情的能力


管理大师彼得?德鲁克早在30多年前就提出“做对的事情远比把事情做对”重要的多的观点,对的事情坚持做,一定会有成果。任何重要而又对的事情,在开始之初,往往会有很多负面声音,那么此时,作为一名优秀的团队管理者,不仅要具备做对事的能力,更要具备坚持做对事的能力,直到拿到成果。


事实上在2015年度,太多的事情证明,凡是对的事情坚持做、重复做,一定会拿到成果。譬如系统化线路拜访的执行、月度绩效的预前设计、资料库的建设等等……所以作为区域主管或者团队负责人,一定要具体坚持做对的事情的能力,至到拿到你想要的成果,因为你不仅是在为自己负责,而是在为团队负责,在为公司负责。


能力八、再学习能力


一个优秀的区域主管或者部门经理如果没有了再学习的能力,最终是要被行业所淘汰,事实上我们发现身边的很多优秀的人,为什么始终优秀,因为他们具备一个共性,那就是不断再学习的能力,无论是对行业知识的关注、或者是新型事物的快速熟知。作为一名团队管理者,要立足自身工作,从行业知识、团队管理、市场研究等不同层面进行系统化学习,而我关注最多的则是目前比较热门的自媒体,如微信公众号:“微酒”“白酒经销商学院”“酒说”等等,对于提升自身行业学习帮助很多【白酒经销商学院注:感谢作者对我们的认可!】


能力九、常用办公软件使用能力


我发现身边的一些主管或者经理从最初的不会打字到逐步学会,再到可以使用基本的办公软件word、powerpoint、excel等,而这个过程是艰辛的,但是事实上这些还远远不够,即便需要漫长的过程,因为电子信息化办公已经到来,除了基本的办公软件的学习和使用之外,如思维导图工具、鱼骨图工具、甘特图工具等,对于市场问题分析、计划性执行都具备着非常重要的作用和意义,这些工具能够更透彻的提升我们团队管理者的多维度思考能力和解决问题的能力。


侧记:花了5个多小时写这篇文章,内容比较多,文笔也比较粗糙,但是谨想通过本篇文章能够对于我们的区域主管或者部门经理亦或者酒水从业者有一些帮助,不妥之处,还望谅解。


作者:李晔,营销策划践行者,河南郑州,任职于郑州卓之星商贸有限公司,欢迎与同行业朋友沟通交流!电子邮件: schemechina@163.com


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