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[大咖观点] 淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!

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发表于 2018-6-26 12:44:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
淡季,朱志明,客户,动销,精华 淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!

在淡季,你首先要想到是什么?要想到,旺季我想要什么?未来决定现在,现在决定未来。旺季的果决定现在要做什么?现在做了什么决定未来能够收获什么。淡季营销绝对不是业务的事情,而是企业领导层战略思考的问题。本人根据10多年的从业经验,分别从市场、渠道、产品、品牌、促销、喜宴、客情、技能、氛围、管理、运动等十一个层面,36个方面展开分析,和大家共同探讨交流。

编者注:由于全文较长,故我们分成几篇文章发布,朋友们可以通过点击相应链接直接阅读相应篇章。







五、氛围营造篇(消费者都看不见,还怎么买?)

氛围营造是解决消费者看到的问题,是解决消费者购买信心的问题,是解决老板推销难以的问题。氛围营造其实是品牌造势的行动,这里单独拎出来讲,主要目的让大家更重视。

十八式:打造城市风景线

我们寻找能够打造成为城市独特亮点的风景线。看到那些没钱的傻逼老板看人家做高炮、做户外大牌、公交车体等高费用投入,老子就心疼啊。

一种是,居民墙体:每月提供2瓶酒,喷绘墙。不要以为巷子效果不好,如果所有垃圾位置都被你占有,绝对让人震撼,更别说人人通过的巷子,更别说交通要路的墙体了;

流动车队:只要你能想到,只要是利他利己行为,都是容易实现的。如给别人教交强险,私家车免费广告一年;

二是,样板街:看你敢不敢的问题,有钱做高规格,没钱做低规格,但一定要让别人看着舒服,看着气势。这个淡季计划打造几条样板街呢?老子4万元打造一条绵延10多里的样板街,何等气势。

三是,社区灯笼:社区挂满灯笼,尤其是节日;

你还能想到哪些呢?(高炮、广告牌、路牌、公交车等成本高,暂时不考虑)

四是,门头:所有餐饮店门头免费做或者所有商户门头(当然是以喷绘为主,甚至根据情况以产品置换为主)。有的市场竞争激烈,避免被更换,甚至要给予维护费用。

十九式:打造样板店

这是氛围营造不可缺失的一部分,再没有资源的品牌,也必须要建立几个属于自己的样板店。

店内店外,你的天下。当然样板店一定是销量潜力大、人气旺、辐射强,易传播、客情好、或相信能够变成客情好的店,这个淡季计划打造多少个样板店呢?

二十式:终端生动化建设

1、货架或货柜陈列的是不是最好的位置;2、主导产品是不是陈列最多的数量;3、货柜是不是贴上你的柜眉;4、店外是不是有一块你的喷绘或大牌呢;5、店内门口是不是有你的产品堆头;6、店内是不是挂你的条幅了;7、店外是不是有你的堆箱;数量不需要多,但需要好位置,需要抢占消费者眼球。我一般只从这7个方面着手,前四个一般强行要求。如果是酒店就增加1项包厢镜框画或吸塑画与餐桌台卡。(以后会在生动化专题中给大家讲解生动化建设,这里不多提)。

案例:一个女业务员一个月4万元打造一条样板街,产 品由不动销到畅销,淡季也能回款接近10万/月。

案例:   2条样板街+20样板店+300终端生动化+500家居民强,咸鱼也能大翻身。

案例:流动车队,满城尽是xx酒。

六、促销活动篇

二十一式:渠道促销

重在两点,一是愿意接货,二是主动开箱卖。如,进3000返1800,1800作为陈列费,分半年返还;基本陈列费+任务陈列费;包量奖,累计奖,销售排名奖,开箱奖、返箱皮奖,箱内放置高档礼品(笔记本、千元现金等),来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒,就在外箱内放置笔记本电脑的奖票,来刺激终端老板主动推销。

二十二式:消费者促销

尖叫、超值、乐趣、参与,是你消费者促销必须思考的问题。

主题促销靠尖叫,店内促销靠参与、乐趣,最终爆破靠极致,其中秘诀你自己去悟吧。

如再来一箱、再来一瓶、限时折扣、数量折扣(1瓶全价、2瓶8折、一箱5折等)、梯次折扣(第一瓶全价、第二瓶7折、第三瓶5折、第四瓶4折、第五瓶2折、第六瓶免费)、联合终端促销、买赠促销(卖多少酒赠多少钱旅游或名额,如西凤3750元酒即可获得3750元陕西旅游)、主题性活动(1万瓶酒100万1元购,万枚钻戒、喝酒中轿车、万台笔记本、千名新马泰五日游、百万现金大派送、买酒送公寓房)等等。这些促销活动重在推广,重在引爆,最怕浅尝辄止。

案例:再来一箱引爆保定;

案例:百万现金满城风雨;

案例:1万瓶酒100万酒1元购,快速启动市场等)。

七、喜宴行动

婚宴、升学宴、寿宴、生日宴等属于喜宴范畴,鉴于此类消费比较破碎,需要搜集整理推广,故此喜宴用酒销售终端、消费终端、消费购买刺激三大部分成为喜宴营销核心关键。

二十三式:销售终端

销售终端(含喜宴用酒关键人、喜糖铺子等),多采取以下激励方式:按桌奖励、按单奖励、提供信息奖励(提供信息业务去开发主家)、一次性销售奖励、累计销售奖励、评比奖励、复合奖励;

二十四式、消费终端

消费终端(多指酒店):联合酒店促销、买断酒店婚庆场地、买断婚庆桌数、获取酒店婚庆信息等;

二十五式、消费主家

免费赠送、买酒折现、满几瓶送1、买酒送旅游、买酒酒店宴席送折扣、一桌送1瓶本品光瓶、买一赠一、买酒送一桌式烟酒饮料、买酒送服务、买赠+个性服务、送个性产品等。

案例1:产品动销慢,喜宴来突破;

案例2:10万元买断酒店婚庆,80万销售;

案例3:200多名喜宴关键人,销量增加500万;

八、客情关系

客情绝对不是简单的拜访、服务,那是大品牌、畅销品牌做得事,而对于弱势品牌,除了基本的拜访、维护、服务,还必须做到要想甜加点糖,要想咸加点盐,客情关系的深浅在于你的与众不同,在于你的创造更多的价值给客户。淡季客情做的深,旺季销量做的多。

二十六式、品鉴会

有事没事常聚聚,重视别人才能换来别人的重视。品鉴会一定要师出有名,远离直接销售。(新品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴等)

二十七式、联谊联盟

核心客户联谊联盟活动,越淡季越不能忽略核心大户的部落力量,定期组织一些学习性、联谊联盟活动,尤其是淡季,效果还是很不错的。

二十八式、意想不到礼物:

让客户说你好,不忍心不支持你。

二十九、做客户的朋友

利用你的知识、帮助客户出谋划策,做客户的兄弟、朋友、军师。

案例1:只学习不压货,让客户越聚越多;

案例2:钱可以借,货不可以赊;

案例3:你的事就是我的事。

九、技能提升

技能提升并非仅仅源于书本、培训,更多的源于日常体会与指导中。我对销售管理做的好不好的多源于销售例会开的好不好,与现场指导、监督的好不好。淡季最不缺就是时间,不要怕例会浪费了时间,磨镰一定不误砍柴功,销售人员有目标、有方法、有信心、有心情去做市场,一定超越糊里糊涂的做市场。

三十式:例会

例会不是随随便便的开,要有目的和原则以及流程和技巧的。例会,绝对式员工管理学习的不可缺失而且保证质量的最关键组成部分。需坚持以下原则:业绩推动原则,目标管理原则,问题解决原则,避免牢骚原则,要绩效导向,不要问题导向,多建议导向,少意见导向;业绩点评;检核奖罚公示原则;学习提升原则。

1、日例会:最关键,知道怎么开吗?回报结果与问题,有图有照片、优秀案例分享、多建议,少指责、问题解答,记录在案,事后立刻解决。

2、周例会:总结、目标、关键问题承诺、资源分配、奖励优秀者、每周一个主题讨论,别忘了偶尔聚下餐,不要开成形式主义;

3、月例会:总结、目标、下月核心任务动员、奖励优秀、批评落后、高级领导参与,每月一内部培训课,必须聚餐;

三十一式:专家培训

根据需求请专家指导培训,这里不说废话,想最实战最专业培训,找我,朱志明;

三十二式:现场指导

领导或高级业务现身指导,带个几次,就会有感觉了。最怕领导是真把自己当成领导了,高高在上,不知管理者的本质,是为别人服务,而不是狗仗权势。害怕市场,没有真功夫,但又不懂让高级销售人才去教。

案例:我在的3个月,月月超额,销量倍增,离开后销量急剧下滑。好的例会一定会带来意想不到的销量,尤其是淡季。

十、淡季运动

运动有目标、有策略、有方法、有时间节点、有激励性、有评比性,短期内大家能够围绕目标而全心付出。所以,淡季开展一波接一波的市场建设或销售运动,定能取得巨大成效。如、生动化运动、铺货运动、空白网点扫盲运动、餐饮推广运动、婚庆关键人大扫荡运动等。

三十三式:内部员工竞赛运动

一是,目标竞赛;二是,方法提供;三是,标准建立;四是,及时跟踪;五是,专项激励;六是,树立榜样;七是,时间控制(不能大家疲了倦了,那样效果会打折);

三十四式:客户参与的活动

让客户有利、有标准、有荣誉。如生动化、销售评比等。

十一、内部管理

旺季忙于销售,淡季应该静下来思考企业问题,梳理下企业制度与流程,以及相关客户的梳理,那些不合理要删除,那些合理的硬性统一。尼玛,许多管理者对自己的制度合理不合理不清晰,对客户的满意度、流失率、增长率,不清晰。要么被业务员骂,要么被业务员耍,你也许不知道,你目前正遭遇这种情况。

三十五式:工作标准与流程的梳理并硬性执行

通过内部讨论会的形式,把当前实际运用的流程都列举出来,基于实际执行情况,逐项进行分析讨论,对流程环节进行确定和次序排定。

淡季制度执行,先从内部服务人员着手做起,然后再导入到销售环节,其实在许多企业服务人员往往阻碍销售。

三十六式、对客户资源、档案重新摸排梳理

对客户等级根据销售、配合情况重新分类,对不存在的客户删除,对新增的客户建档、归类,建立一个真正有人、有区、详细、真实资料、有价值的客户档案。

案例:服务跟上了,还是能提高销量与积极性的。(客户资料、销售数据、应收账款、赠品提取、广告费用、制造内容等)。

喝酒唯小醉,人生欢乐多;淡季肯出力,赚钱一样多!

淡季,朱志明,客户,动销,精华 淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!
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