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[营销干货] 手持20个微信群,即刻揭开小程序代运营的秘密

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发表于 2019-6-30 05:55:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

文章转自晓程序观察

“90%的人都不知道如何运营小程序。”一个转行做小程序代运营的老板说到。


从2017年开始,小程序像一辆“边跑边造且停不下来”的车,不断整合,将流量数据化、私有化,飞驰在互联网的道路上。腾讯、阿里、百度、头条、快应用在这条路上你追我赶,让小程序变得炙手可热。


数据表明,截止至去年年底,马化腾宣布微信小程序已经突破100万;紧接着今年1月,支付宝方面宣布,支付宝小程序应用数已经达到 12 万;百度智能小程序属于后起之秀,月活也已经突破2亿大关……有人预测,2019年各平台小程序总数将超过300万。


如此庞大的数量背后,却有90%不会运营的餐饮、服装、零售的老板,这种脱节的现象,促使小程序代运营的诞生。据了解,现在即使在四五线城市,小程序代运营公司也能年入5万,还不算其他收入来源,有北上广的代运营公司,已经开出了60万/年的代运营费用。


1

小程序生态里一门“新生意”


小程序代运营这门生意的特点在于,与另一个成熟的行业表现出了极大的相似性公众号代运营。


微信公众号2012年诞生后,代运营也随之出现。“早期的时候,一天可以给公号导粉近5万”一家提供代运营服务的传媒公司老板对我们说。当微信公众号成为企业“拥抱”互联网的标配,大批新的代运营公司进入蜂拥而至。僧多,粥就少了。


而现在小程序生态与早期的公号生态颇为相似,企业对小程序业务管理粗放,当大量小程序诞生,市场红利逐渐消失,精细化运营成为关键。可是,大部分企业并不具备这种能力(拉面馆老板真的很难互联网化),需求催生供给,代运营服务迎来窗口期。



与公众号代运营一样,小程序代运营早已具备好优质的生存土壤。


在四川达州,张广林是一家主打小程序开发的公司老板,2017年开公司,2018年8月在公司主营业务上,增加了一项“小程序代运营”。他骄傲的说:“我们可能是四川第一家做小程序代运营的”。


四川遍地都是好吃嘴,餐饮业非常发达,许多想摆脱美团牵制的老板,都做了自己的小程序。当然,也有不少想积极拥抱互联网,欲通过小程序挖掘新增量的商家。


事实上,他们并不懂如何运营。“花了钱却没效果,谁都会郁闷”张广林说。


同时,餐饮、零售、服装等行业越来越标准化且重服务,用户对产品不断有新的需求,这使得商家在门店日常经营之外,还需要投入大量精力运营小程序。


随着小程序数量越来越多,不懂运营的商家也“与日俱增”,也就会更依赖专业的代运营公司来做增量营收。


正如他对我们说的,只要跟商家聊聊现状,谈谈未来,基本都想把小程序“托付”给他,毕竟运营一个小程序难度,不亚于当好一名优秀的产品运营官


2

模式拆解:

3个步骤,打造螺旋式管理


代运营本质上是一个 ToB 的生意,解决的是商家通过线上、线下导流业务增加营收的需求,对于大型商户来说,还有塑造品牌的需要。


作为线下商家与线上市场的“连接者”,多数代运营公司提供的模式大致可分为:


  • 项目运营:也就是结合商家想法,帮助完成线上活动运营,将流量引到店消费;


  • 产品众包:商家只需出产品,代运营梳理SKU、完成产品销售,流量运营沉淀,打造商家可持续性闭环;


  • 方案运营:代运营提供打包方案,商家自行运营。


这是一个螺旋式管理过程,根据商家情况提出差异化的运营策略并执行运营动作。与公众号代运营,需要长时间运营才能看到成绩相比,小程序天然的裂变场景,以及直接变现能力,有非常明显的见效快、持续影响时间长的特点。所以代运营的盈利模式更为直接,一般采取增量营收抽佣金或分阶段收取服务费的方式,即可快速盈利。



项目运营是中小商家的首选。


对于很多商家而言,“全托”费用太高,阶段性的项目制“外包”显得更加有商有量。


当商家需要做线下活动时,代运营负责线上活动策划。包括,海报设计、活动推广等等,其目的只有一个,就是将线上流量吸引到店消费。


老孙记串串香老板老孙,每当生意不好或有特殊节日时,都会将小程序交给代运营。他只需交代,几号~几号到店吃串全场X折,代运营就有本事让全市都知道这个活动。



老孙发现,每次活动期间,用户到店消费后,代运营都会交代要拉群。对此,某代运营称,拉群是商家最高效触达用户的方式,同时,小程序基于社交分享的最佳场所也是微信群。所以,现在的代运营做活动时,都会把线下拉群当做最重要的任务之一。


今年五一假期,老孙记串串香推出团购活动仅2天,就拉了2个500人的大群,还不断有老人带新人进群的现象。


而代运营就会从每场活动中,小程序带来的上座率、留存率、推广效果进行抽成。张广林告诉我们,做代运营半年以来,已经接了30来场小程序活动,赚了好几万。随着口碑出去,更多人愿意来找他做活动。


产品众包,算是半托管。


说简单点,产品众包的意思就是,商家只需出产品,一切皆由代运营负责“卖货”。


举个例子,某母婴店有一批被积压的奶瓶,进价20元一个。而代运营则需要通过自己的手段,在母婴店小程序里“施展法术”,快速卖掉这批奶瓶。


代运营则依靠销售抽成和运营体系培训来营收,比如:


  • 销售抽成:进价20元1个的奶瓶,商家按最低价28元给到代运营,代运营通过母婴店小程序卖货,以每个产品反若干个点的形式进行抽成;


  • 运营体系培训:代运营运营母婴店小程序时,给小程序带来的留存率、沉淀的用户群、以及传授给母婴店老板的运营知识,都会一次性打包卖给母婴店。



也就是说,代运营做产品众包时,不仅能获得商品的返点,还能将知识体系打包售卖。


方案运营是最理想的形态,但目前也是最难的模式。


在90%的人都不懂如何运营小程序的时期,只卖解决方案,不教人实操还难以推广。大部分商家并没有消化小程序能力的技能,这还只是个运营模式。但有代运营认为,在一线城市里,大家对小程序有更深的理解,解决方案可能更有市场。


所以,项目运营、产品众包、方案运营就像个螺旋,一层层升级。


那么,当商家知道代运营套路后,随之而来的是商家的黏性问题,在度过蜜月期之后,商家是否会在多个代运营公司之间反复,甚至干脆“过河拆桥”,自己成立运营团队?


从长远来看,代运营能够深入到商家的业务线,帮商家获取更大收入,这也是为什么现在公众号代运营依旧有市场的原因。


“比如小程序代运营是个很细的活,要追热点、制造热点,甚至天气变化都有不同的引流和运营方案,商家根本做不过来。”张广林根本不担心“过河拆桥”。


之所以会有这种疑问,本质上都可以归结为代运营公司要为商户提供无法替代的价值,而随机应变和数据分析是其中的关键,这将是未来行业的核心竞争要素,也是保证商家黏性和规模经济的最优解。


3

三四线城市更有市场

第一轮洗牌很快将至


不少代运营都认为,三四线城市更有市场。


在一二线城市,很多商家都有自己的运营团队,无需代运营。同时,有赞、微盟等大厂牢牢占据了一二线城市的流量,他们都会为客户定制开放、运营一条龙服务,代运营的市场不大。


一二线城市这种头部商家只占市场的一小部分,中小商家仍是主流,有赞、微盟抢占了头部商家,在三四线城市还有一定的下沉空间,而这就是代运营可以掌控的市场。



同时,本地代运营公司与大厂相比,也占了灵活运营的优势


大厂虽然有专业的团队及运营方案,但本地公司能更好的与商家协调,更具商家需求随时改变合作方式。所谓,强龙压不过地头蛇,张广林告诉我们,虽然小程序代运营生意还是初级阶段,但对于代运营的“资质”要求却并不低。


以他为例:


首先,必须有成熟过硬的开发技术,以及成功的运营经验,这是做代运营服务的“敲门砖”;


其次,他手上20多个350人以上的本地“吃喝玩乐”微信群,是帮助商家冷启动的重要筹码。


除了这些外,人脉也是做本地代运营服务的关键,“甚至一开口说话,商家听出是本地口音,都会对你更加信任”他笑道。


在他的所有业务中,目前就代运营这一项业务,一年纯利润也能赚到5万左右。他对未来的市场,十分看好。



某小程序服务商称,目前代运营还是初级阶段,随着越来越多人进入代运营市场,马上就会淘汰一批只懂皮毛的企业,精细化运营势在必行。


他认为,代运营精细化必须是“数据驱动”。代运营需要学会通过数据和算法做出标准化体系,随着门店数的增加和数据的积累,可以沉淀出各个行业的运营方法论,提高服务效率


不过小程序代运营也属于服务业,各个细分领域差异很大,要做标准并不容易。在他看来,标准化只能在细分行业的细分维度下进行。比如母婴行业是大类,再往下分就是母婴餐厅、母婴俱乐部、母婴服饰店等等,不过这还需要较多的样本、能力以及时间的累积。


现在无数个像达州一样的城市,已经撕开了代运营的口子,小程序生态能否就此变天,我们无法得知,但可以肯定的是,未来谁的数据能力最强、服务效率最高,谁就能真正胜出。



End


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发表于 2019-7-2 05:15:23 | 显示全部楼层
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