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[业务员专区] 业务员间的差距,就是在这一点拉开的

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发表于 2019-7-30 07:10:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

 

 

作者丨毅冰

来源丨毅冰米课


“有的客户只要求低价,根本做不起来,没法做!”


无论是自己的工作经历得出来的结论也好,听前辈或是刷论坛看到的也好,做销售的朋友都应该听过不少对于客户的这类评价。


这样的经验听多了,往往问题也就慢慢出现了。


渐渐地,有些朋友只要遇到这类客户,就开始敷衍了事,觉得:


“这个客户嘛,肯定拿不下,不如应付一下算了。”


大错特错!



01


因为敷衍失去了客户


为什么这么说?


之前有位朋友就是因为这个所谓的经验,丢掉了一个极有可能成的订单。我希望大家能够从他的经历中也吸取教训,有时候,你所认为的经验,正在毁掉你的订单。


来看看他的自述:


我真的是追悔莫及,因为自己的不认真,失去了一个很重要的客户。


我们的产品主要供应欧美市场,印度和土耳其两大市场虽然对于我们产品的需求量很大,但从来没有做成过


因为大家都说印度客户实在太难做了,价格都做烂了。


一开始,我虽然知道这两个市场机会渺茫,但还是每次都很认真报价、回复邮件、耐心的和客户介绍产品。


但时间久了,我收到的回复却总是:


“你的价格太高了,我的目标价格是XXX,我们市场的价格是XXX。”


当然,他们报出的XXX价格甚至要低于我们的成本价。


慢慢地,只要遇上这类客户,我都不再上心,反正我也觉得,不管我如何做,也成不了,实在很反感


但最近发生的一件事情让我很后悔。


前几天有个TM上来询价,注册地显示的HK,我看了一下这个客户需要的产品品种蛮多的,但数量一般。


我们是工厂,像这种数量少、品种多的订单,其实更适合那些外贸公司。


因为外贸公司可以几家公司采购,但显然客户更倾向于找工厂。


这个询盘正好是快要下班时候来的,客户要我们尽快给出报价单。


但因为当时公司的技术人员不在,而这个客户需要的大多数产品是必须配合技术人员查询配置之后才能确认能不能生产的。


所以我回复客人说具体的报价大概需要2~3天。


但客人好像蛮急的,说这个产品现在竞争激烈,希望快些采购,最好是当天就得到回复。


于是我只能先提供5~6款的报价,当天就邮件发过去了。


根据我的主观判断,客人所需要的这些产品型号是印度市场的可能性很高,很多都是用在TATA上的汽车配件。


当下心里就不任何希望,想着随便报个价格,应付一下算了,反正是这个客户肯定也接受不了这个价格。


邮件发过去之后,客人对于价格丝毫没有提任何意见,只是一直在催我尽快把其他型号的价格报给他。


也许是被过去的经验给迷惑了,我直接认为他要么是这个行业的新手,不了解行情;要么就是在做市场调查,收集大量公司的报价作比较,反正肯定不是诚心询价的。


于是我就回复:


无法确定什么时侯再给其他的报价,因为大多数剩下的品种,我们如果没有样品是没有办法生产的。


于是客人又把一份手写的询价拍给了我,问对我有没有帮助。


我说,有一点吧,但影响很小。


不知道我当时怎么想的,心里很烦躁,不想再有过多的牵扯,直接就报着放弃报价的心理,回复了一句:



To be honest, a big problem that always we knew, our products can not be accepted at the price in India, or Turkey market, because they can afford the price that lower than our cost。


这封邮件之后,客人就再也没有回复了。


现在回想起来,我真的是太没有礼貌了,客人一定感受到了我的不真诚,直接放弃了任何沟通。


我应该从长远的角度考虑,就算这次不合作,如果下次有好的订单也可能会再考虑我们了。


写这些就是总结一下自己的过失,提醒自己以后要注意改正那些主观、懒惰和不礼貌的坏习惯,也希望同行业的朋友们不要犯和我同样的错误。



02


切忌轻易小瞧他人


坦白讲,这位朋友的做法真的是太不礼貌了,犯了业务员的大忌。


业务员的敷衍,就是最大的不专业,既然选择了这个行业,那就应该认认真真对待每一位客户。


不要被所谓的经验给迷惑。


守着“印度市场不好做,所以肯定不行”的心态,看到印度客户就爱答不理,敷衍了事,拿不下客户也是情理之中。


印度市场虽然不好做,但是也不乏做得风生水起的。


可能你接触100个印度客人,都觉得乱七八糟,不可能做得下来,但是你又如何知道,这第101个不是超级优质的客户呢?


我觉得,你心里可以不屑,可以对他们没有好感,但是你是做业务的,你是公司的对外窗口,就不可以给客人一个看不起人的感觉


汽配行业,你认为印度的价格很烂,不好做,但我还恰好就做过汽配,我当时卖给一个在中国香港的印度中间商。


我当时也是不抱希望,但依然还是认真报价和跟进,但是没想到居然做下来了,价格比我卖美国大牌black & decker还高10%左右,让我大跌眼镜。


而这个印度中间商,就是给塔塔汽车供货的,塔塔在印度的地位就像吉利汽车在中国的地位了。


吉利收购沃尔沃,塔塔同样收购了路虎和捷豹,所以关键在于,我们能否找到一个合适的切入点罢了。


你要明白的是,再穷的地方,再烂的市场,也有富人也有土豪的存在。


哪怕中国中西部的六七线小城市,依然有不少富人存在。


所以记住,任何时候,都不要小瞧别人。



03


认真对待每位客户


你对别人不尊重,别人也不傻,是可以感觉到的。


你是希望坦白一些,直接把话说清楚,让客人不要浪费时间,但是对方或许也因此而对你彻底失望,原本很可能存在的一笔订单就这么没了。


说难听点,我有钱,我哪里不能买呢?


为什么要受气呢?


几年前,我有一次在香港给太太买Chanel的走秀款风衣,价格是12万港币。


一听我讲普通话,导购员立刻推荐我买围巾或者长款钱包,只要8000块。


我指定要看那件风衣,要求拿下来给我看,而那个导购员立刻就说:


“这个衣服很贵啦,这个领口和和袖口拼接的都是小羊皮。”说了半天,就是不拿给我看。”


一直说什么价格很高,限量版,显然认定我买不起,也不报价。


我也没说什么,礼貌说声谢谢,就走了。


离开这家店,我去了金钟太古广场,三楼同样有Chanel专卖店。


那个营业员就特别nice,一看我对那件风衣有兴趣,立刻请我去沙发边坐下,咖啡送上,把衣服拿到我面前给我看。


我问价格的时候,她担心我会觉得贵,也担心会伤我自尊,就简单解释这件衣服的材质和设计,为什么价格会很高,大致什么价位。


还有其他几件风衣也不错,大约只要一半的价格,然后立刻让她同事都去拿过来给我比较。


我对于尺寸有疑问,她还找不同身材的同事过来,试穿不同的size,给我看大致的上身效果。


结果我一高兴,从这件风衣,到内搭的连衣裙和高跟鞋一并买了,再配一个中号的le boy包,花了整整22万港币。


你说,如果前面那家店的营业员不至于瞧不起人,或许我这22万就在她那里消费,她就会有一笔非常可观的提成,这就是差距。


我说这个亲身经历,是希望告诉你,客人的情况,其实你是不知道的。


你根本无法判断,谁的询盘更靠谱,谁的价值更大。


询盘貌似很靠谱的发达国家客户,不见得就有真实订单,也不见得就会跟你合作。


询盘貌似水分十足的发展中国家客户,也不见得就一定是套价格,一定没机会,说不定就是一个很好的合作对象。


谁知道呢?


如果根据客人的所在国,从他邮件的行文方式,就可以掌握客人的一切跟采购有关的准确信息的话,那也别做外贸了,改行去算命,可能更合适。


经验很重要,没错,但也只是辅助。如果光凭经验,就武断下结论,以此来判断客人,这完全大错特错。


真诚以待也是一种专业。



往往,业务员的差距就是这样产生的。

 

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发表于 2019-8-12 16:20:36 来自手机 | 显示全部楼层
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发表于 2019-8-12 18:57:42 | 显示全部楼层
疯狂鸡尾酒,如何做一名合格、优秀的白酒业务员,葡萄酒业务员?这里有关于业务员的方方面面:点击此处查看!,做业务员也很不容易:点击此处查看所有关于业务员的段子!,业务员间的差距,就是在这一点拉开的,,白酒信息网
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