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[大咖观点] 被 MT 干倒的葡萄酒品牌,怎么翻身?

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发表于 2019-9-10 10:22:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
 


文丨酒业家合伙人、中国新锐酒商联盟理事长  艾庭

 


茅台就那么牛,没办法。

 

在N城调研,并且参加了两次进口葡萄酒经销商的聚会。大家众口一词,今年葡萄酒尤其是进口葡萄酒品牌的渠道进展缓慢的原因,竞然是茅台!

 

1

茅台占据了优质终端的库存和资金

 

时至今日,进口葡萄酒和一些国产葡萄酒,最后一公里还是大多以团购完成。团购的主流终端,是优秀的名烟名酒店(含连锁)。


当茅台销售价格从年初的2000,涨到当下2800左右的时候,40%的涨幅,完全跑赢了银行利率;不仅如此,茅台还是硬通货,随时可以变现,和银行取钱一样方便。茅台的市场需求同样旺盛,消费端的高端宴请,茅台是不二选择。

 

按6瓶箱,2200元每瓶,一箱是1.32万元。我问过的烟酒店,少的5箱十箱,多的达到50箱。按十箱计算,13.2万元。对于流动资金大约20万元的烟酒店来说,这算是笔巨款。


这,不是关键。为了一种特殊的平衡,每一箱茅台,常常搭售10箱葡萄酒(大多是价格不太透明的进口葡萄酒)。10箱茅台,就是100箱葡萄酒。


烟酒店,大多没有专业的仓库。10箱茅台,堆到角落里就可以;100箱葡萄酒,占据的面积就不小了。


这些酒,必须卖掉啊!卖掉,才能变钱啊。在这些葡萄酒没有卖掉之前,再进其他品牌葡萄酒?免谈。

 

2

困境


这是典型的蝴蝶效应。


进口葡萄酒在这个夏天,不是被其他品牌压制,而是被一个宇宙大品牌挤兑。而且,整得毫无脾气。


区域代理商的货,输送不到终端。运营商的货,也就输送不到区域代理商。


前几天,一家媒体报道说,35%的运营商面临困境、准备离开这个行业或者已经离开这个行业。


葡萄酒运营商,特别是进口葡萄酒运营商,确实困难重重:国外进来需要船期,为了防止断货,不得不多要货;如果下游销售不畅,公司的资金就会更加紧张,市场费用也会捉襟见肘;市场推进费用不够,产品动销更慢。这是一个死循环。

 

3

出路


不仅是茅台,逐渐苏醒过来的五粮液,接下去继续会碾压名烟名酒店的库存和资金。优质的名烟名酒店,确实是好资源,但是风险也一样大。


只要思路不滑坡,办法总比困难多。


a,名烟名酒店众多。很多名烟名酒店确实有优质消费者,确实茅台有销量,但是也有很多烟酒店的消费,以中档团购为主,或者不愿意承担茅台的风险;这样的门店,还是可以少批量进货的。


b,做品牌的葡萄酒,无论是进口还是国产的,我鼓励进入传统餐饮渠道。传统餐饮渠道不会压茅台,而且有喝酒的消费场景。


真正有理想的葡萄酒品牌,应该选择和主流的餐饮经销商结盟,用更加有利的手段,将产品直接推进到第一消费终端餐饮中去。利用试饮、赠饮、抽奖、故事、文化等,说服消费者品饮。


这虽然慢,但非常稳,销量也非常大。


只要性价比在,只要服务得当,我相信,即饮市场和商超渠道,会给葡萄酒品牌更广阔的天地。


 来源:酒业家

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发表于 2019-9-10 12:50:18 | 显示全部楼层
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发表于 2019-9-10 13:34:03 | 显示全部楼层
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