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[营销干货] 白酒团购业务的“哄”和“拢”

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发表于 2019-10-9 15:40:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

作者:和君咨询酒水事业部咨询师 李晓广


白酒的团购业务作为酒企酒商的重中之重,长久以来一直备受重视。有行业专家预测,团购渠道的销售占据白酒整体销售额的30%~40%,而且越是中小型酒企,团购销售的占比越大。针对销售对象而言,政商务群体的团购销售模式全国各地各有不同,而不论是任何商业模式,在业务开展中都呈现出“哄”和“拢”两种状态。


“哄”表示业务人员通过销售技巧、销售政策、后勤服务等,哄的客户高兴,从而达成交易。“拢”表示客户利用自己的人脉资源,将意向的消费客户聚拢起来,共同消费并推介产品,从而带来更多的交易。


在我们所熟知的白酒盘中盘销售模式中,诞生了如“后备箱工程”等的团购操作手段,使得一批酒企酒商获得了阶段性的成长,同时也培养了许多优秀的团购业务员。而随着政商务群体的消费不断碎片化,靠哄来实现团购业务的发展变得越来越困难。


原因一是业务团队能够维护的客户数量有限,日复一日的维护总是针对同一批客户进行销售。


第二是维护客户投入的成本居高不下,由于竞争原因导致必须不断的进行高质量的客户维护,才能避免客户被抢走。


第三是厂方业务和客户之间始终存在立场,买卖的达成完全看客户高兴与否。


所以从“哄”发展到“拢”是应对团购增长困境最好的办法,不仅能够扩大客户群体,降低投入成本,更重要的是客户之间的互相推介能够极大的提高成交效率。


团购业务想要达到“拢”的状态,必须有一套与市场环境相配备的商业模式,将客户发展成为厂家组织的一员,同厂家业务人员一样,在产品的销售过程当中不断的获得报酬,在市场的培育过程当中不断获得激励。这其中有几点配套措施必不可少:


第一必须有一套精确的分利和返利机制,用于保障客户的基本利益。


第二必须有保障产品持续产生销售的动力源,实际上由团购客户出面形成产品首单销售的效率是极高的,然而令客户持续返单并不容易,这就需要一个粘性极高的动力源,让客户不断的想起,从而难以忘记。


第三必须有完善的服务机制,在提供基本的后勤保障之外,还有独立安全的运营空间。


第四必须成为客户的管家和教练。政商务客户虽然有一定的社会影响力,但是缺少时间和销售酒的经验,所以我们的服务人员要适时的充当主要客户的管家和教练的角色。


任何团购业务都是从哄开始,向拢发展,聚拢客户数量的多少,决定团购业务的强弱和成败。这条业务模式的走向不是等待市场自然形成,而是酒企或酒商精密设计,通过业务之手去挖掘客户潜力,从而逐步形成的。尤其是在当下白酒行业充分竞争的市场环境下,大多数区域性酒企的大本营市场被一二线品牌完全拖住,无暇顾及大本营以外的市场,然而没有外围市场的销售支撑就无法实现汇量式增长,对于区域性酒企来说,如何实现团购业务从“哄”到“拢”的转变就显得更为迫切。

 来源:和君咨询

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发表于 2019-10-9 16:02:25 | 显示全部楼层
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