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[终端店主专题] 烟酒店利润性选品四字诀:美、好、小、品

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发表于 2019-10-18 09:52:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

 

 

 

文丨领先战略咨询专家  朱志明(安徽大师堂酒业有限公司总经理)



现在的烟酒店关门、转让很常见,可能前些天还正常经营,过几天可能就挂出转让的牌子了。导致这样的结果有些是硬性的问题,例如:选址、经营。但是最大的还是店里的产品结构有问题!没有弄明白该卖什么。烟酒店的现状就是:你家店里的产品有什么,别的人家店里也有。你拿什么跟别人竞争?低价又挣不到钱,甚是苦恼,怎么办?


01

烟酒店倾向于两类产品:流行品、利润空间较大的产品


烟酒店需要流行品来获得稳定的客源,但是又无奈于流行品的低利润。流行品的销售,仅仅能够维持烟酒店的生存。

那么,利润和发展靠什么?靠的是店内主推的对于非流行性产品:竞争非饱和(或小区域内专销、绝对的差异化)、价格不透明、利润空间相对大。主要呈现下面几类情况:

过去这类产品的特征是有“品牌知名度”或产区和品类知名度,但是没有“产品知名度”。而对于既要生存又渴望发展的烟酒店经营者,现阶段其实缺少真正的利润性白酒产品。


02

优质烟酒店如何选择利润性白酒产品,还有哪些机会?


什么样的产品符合他们的选品需要?新商业环境下有竞争力产品所具备的特征有哪些?首先我们要从洞察消费端开始,笔者在这里提“选品四字诀”:美、好、小、品。


美:本真审美苏醒。中国的新中产消费者的消费逐渐理性、趋于本真,消费的唯一诉求就是对美好生活的向往和追求。他们会为匠心匠物买单,为故事情怀买单,也会为精神愉悦买单。


好:从价廉物美到物好价当。新中产们的消费观已经从“物美价廉”走到了“物好价当”,他们更愿意在合理的价格区间内,为那些具有个性、颜值、温度的产品买单。

小:品类创新,细分为王。大而全的产品不再强势,大量的细分领域被突破,为一部分精准人群服务的细分品牌占地为王。


品:品质回归,口碑驱动。酒是陈的香,酒是老得好。喝少、喝优、喝好成为趋势,从干杯式的饮酒到真正的品酒,消费者也越来越懂酒,在这个趋势下,品类、产区、酿艺、产品核心参数愈发受到关注。为什么现在出现老酒热,就是消费者追求品质好酒的趋势表现。

笔者在走访烟酒店终端,和烟酒店经营者交流时,将符合“四字诀”的这类产品定义为“超值好酒”。这类产品从消费认知层面而言,需要打造成和“网易严选”一样的心智认知,就是“好的生活不贵”以及“尖品实价”。中产阶级和懂酒人付得起的价格却能享受到喝名酒、喝高端酒的饮用体验。一个具有发展潜力的烟酒店,不仅要有“超值好酒”,还有在店内布局“超值好酒区”与现有产品进行区隔。

这类产品的操作本质是品鉴和口碑驱动的。烟酒店消费类型可分为两类:即饮市场、圈层团购市场。针对即饮市场,选品应以流行品为主,品种齐全,但不宜过多,区分淡旺季就可以。而对于圈层团购市场,就应该选择有故事、有差异化的“超值好酒”。“超值好酒”会成为烟酒店经营者开拓团购渠道、拓展圈层的一款利器。

 

03

如何选择一款符合消费趋势的“超值好酒”?


市场上的产品琳琅满目,如何识别是不是一款“超值好酒”,以及是否具备操作价值?烟酒店经营者需要注意以下几点:

1、首先分析产品所属品类是否符合外部环境大趋势

一款产品的市场潜力很大程度上是由所属品类的消费热度决定的。产品是否符合品类未来发展的方向?是否与消费升级及个性化趋势相吻合?当下白酒市场,名酒热、酱酒热之后,就是老酒热,大师酒热,其背后的消费逻辑是“喝少喝优喝好”,消费回归产品品质本身,优质的产区、优质的背书资源会推动一批有着优质产品质量的小众产品脱颖而出。这个趋势,烟酒店经营者需要去抓住。

2、卖点是否突出,差异化是否明显。

现在已经不是靠货架卖酒,也不是靠广告塑造的知名度卖酒,而是通过拓展圈层以及通过朋友圈进行卖酒。在这样的消费推广转型中,如果产品没有差异化,没有突出卖点,没有故事和背书,你用市场上千篇一律的产品如何切入消费者呢?所以,烟酒店经营者选择的产品要尽可能的凸显个性,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难。

消费者会问:这是几年的老酒?这是粮食酒吗?这个酒为什么好?作为经营者能够回答消费者的问题吗?让他们心悦诚服。赖高淮大师酒,是酒界泰斗、浓香宗师赖高淮亲酿的一款纯粮固态发酵的超值好酒,产品包装上直接标明“六年基酒”,这就是消费承诺。有了这份承诺,消费者自然会选择!差异化不是造概念,搞消费者听不懂的语言,而是要有实实在在的利益点,而这个利益点恰好是市场上产品很难满足或者不去说的,又恰好是消费者核心关切的。
3、其次,看规模,看成长性。

畅销产品、流行产品只能解决生存问题,选择一个有差异化和成长空间的新品类、新产品,才能解决发展问题。产品最好是上市不久,属于起步阶段。这类产品由于是新进推出的,各项要求条款相对灵活,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持。

以赖高淮大师酒为例,直接扁平运作区域性烟酒连锁以及有团购资源的优质型烟酒店,可以保障小区域独家,保障合作伙伴利润。同时与烟酒店老板共同研讨立足目标人群的动销方案,导入“烟酒店社交新零售”运作体系,并对店铺日常运营和团队进行培训辅导。


4、回归经营者自身,是否有资源匹配。

经销商拥有自己的资源、能力和产品,导入新品之后能否进行完美的匹配,进而形成互补,就显得至关重要。如果有较好的人群基础、较为稳定的圈层消费者和团购客户,却缺少能够服务好他们的产品,这时候就需要去思考如何补充产品?

5、产品是否有精准的人群定位和完善的营销模式。

完善的营销模式是必须要考虑的。如果没有良好的营销方案,那么代理商相当于付了一笔市场教育费,产品也做不起来,真的亏大了。赖高淮大师酒不仅有赖高淮大师亲自代言,以400元价格1000元品质为消费者提供超值产品,还提供社交新零售模式、体验营销模式、社群营销模式、品鉴会销模式、圈层裂变模式“五大模式”系统支持;品鉴酒、人员费用、陈列费用、新零售运营、运营股东模式、智囊团、品鉴会费、销售达量、会销等“九大支持”的专业服务。
 

烟酒店经营者在选择利润性产品时,要抓住“美好小品”四字诀,同时要去正确理解消费者“喝老酒、喝好酒、喝圈子里通过口碑慢慢宣传出来的酒”的趋势,随着互联网传播,未来每个人都会成为一个理性的消费者,如赖高淮大师酒这样超值产品必将成为消费者口中的“爆品”。这值得每一位渴望发展壮大的烟酒店经营者深思。

来源:酒食汇

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发表于 2019-10-18 11:59:16 | 显示全部楼层
韩国烧酒多少度,韩国烧酒怎么喝,烟酒店,利润 洞见丨烟酒店利润性选品四字诀:美、好、小、品韩国烧酒一般多少度,曾国藩酒,,名酒招商网,<<烟酒店利润性选品四字诀:美、好、小、品>>
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