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[经销商专区] 怎样才能炼成一个牛逼的卖酒郎?听听这位10年老酒商的经验之谈

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
 


来源丨公众号:AWU真酒联盟

作者丨小马


awu同学在真酒联盟展位签到打卡


前几天,awu群内一位卖酒多年的同学突发感慨,说自己的客户今年好像都戒酒了,每年下半年都是旺季,但是今年到现在还没什么动静。


也有一些同学说确实如此。

我向来不喜欢制造焦虑;此时说其实还有很多同学今年卖的十分好,只是你卖的不好而已。这太讨人嫌了。

更不想安慰你“哎哟,今年经济大环境不好,大家都一样,你不要急。”这种安慰对你没一点用,你要真的听信了,坐等市场回暖,那简直就是害你。

经济环境好大家卖的都好,那叫市场红利;经济不好你还卖的好,这才叫牛逼,有了这个本事,你就无敌了,市场回暖以后,你迎来的更是加速度增长。

我们一定要努力成为一个牛逼的人。

那么

怎样才能炼成一个牛逼的人?

既然,可以向优秀的同行学习

何必,还要自己孤独的从头摸索?

建议:先别忙出门找客户,先...

1

审视自己


太意外了,竟然不让先去找客户,都知道酒要卖的好,必须客户来撑腰啊。

但是

找客户重要,认清自己更重要。

awu群每天有同学提问题,问的最多的是:我怎么开发新客户,我怎么找到团购客户,我怎么开发渠道?等等。

之前杨希分享过开发团购客户的方法,其中一个是到AB类高档饭店,周一到周五,包房都是精准目标客户,他们通过把大堂经理变成自己的团购代理,采取一个包房赠送一瓶酒的方式来开拓。

他们做效果很好,那么你能不能照搬?

不能,为什么?

因为他们的酒企在西北当地太有名了,如雷贯耳,有这样的信誉背书,合作要容易的多。

那你怎么办?

关起门,盘点一下自己的资源先,用你擅长的方式发掘客户,不要盲目的学习别人的方式。

上次大家都说现在打电话效果很差,不建议。

有个同学说他打电话效果就很好,好些人以为他抬杠,其实很有可能是他声音十分好听,所以他有效果,换咱就不行了。

我以前卖酒的时候,喜欢发邮件的方式。

认识一个人,微信谈了几句之后,问我要报价单,我一定是发邮件。

这方法我用效果不错,但是我要和别人说“哎,发邮件效果好。“那就是我不老实,虽然我没撒谎,但是我很清楚,我发邮件效果好是因为我擅长文字表达。

所以,你擅长什么?你有什么资源?

然后,再把你擅长的,你的资源,做成一个触碰目标客户的触角。

2

审视产品


什么样的产品叫好产品?

你喜欢,你十分喜欢,你一聊它眼睛就发光,你坚信这个产品是同类产品里面最好的。优秀的销售,一定会先热爱上自己卖的产品,不然拿什么去感染客户。

awu有一位同学,让我真切的领教了这一点。

他热爱且坚信他的产品是最好的。一开始我不觉得他的产品有多好,但是这么一年轰炸下来,我信了。

每天接受他微信圈内容的熏陶,一天一个角度的夸他家产品。我潜移默化的接受了他家产品确实牛逼要不然,他哪来这么大自信?

他第一年创业,年底发工资都够呛,但是现在越来越好。今年很多人做的不好,他家好的很,卖到经常断货。

但是“但是”来了。

爱,可以爱,要深爱,但不要盲目,要和本地市场,尤其是你的直接竞争对手的产品做比较。

对自己产品有信心,热爱它,是成为牛逼销售的根基。

问自己几个问题,你到底喜不喜欢你的产品?你相不相信它是同价格区间里最好的?性价比最高的?

如果你嘴里说信,心里其实不信,抓紧换产品,换一个你坚信是最好的为止。


3

审视价格、渠道、促销


大家可能说哟,今天讲的除了审视自己,就是审视营销经典理论里的4P啊:产品、价格、渠道、 促销。

说的不对。

今天讲的是审视的两个方向:内和外,要找他们的衔接点。

内是自己,外是客户。

通常我们会强调客户为核心:客户要什么,我们给什么?

那问题来了,客户要的我没有怎么办?难道我就不卖酒了吗?

今天我要矫正一下,不能完全从客户需求出发,我有没有也很重要。

客户能接受什么价格?我能给的出吗。

客户说你这个酒不错,就是价格有点高。你要搞清楚这类客户接受的价格是多少,你给不给的出来?

能不能给的出来,要看你公司的定位,如果你公司最求高利润+好服务,那么,和追求低利润+无服务的公司的客户显然不同。

前者更侧重单位团购以及跨界客户,这类客户需要服务,你通过好的服务去粘合;

后者倾向于批发商,合作认的就是低价格,不需要服务。

那么公司定位当初怎么决定的呢?是老板结合公司的资源来定位的,这个话题如果有需要以后单独聊。

我的资源能支撑我开拓哪些渠道?这些渠道能触碰到我的目标客户吗?

我的资源或我的利润空间能支撑我设计哪些促销?我的客户对这类促销是否感冒?

看,都是从你和客户两点出发,一个是内(你有什么,你能干什么),一个是外(市场接受吗,你的客户喜欢吗)。

你有的,客户不认,那就调,一点一点调,一直调到在两点之间找到一个点“啪嗒”,合上了,完美。

最后做个总结。

不管市场环境如何,要想把酒卖好,可以借鉴别人的方法,但更要结合自己的实际情况,不要盲目学习。

找到适合自己的方法并不难,往后退一步,退到根儿上去找。

今天就聊到这。


 

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酒币不足

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层
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