中国酒业论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

 
今日头条
应该向80、90后卖什么酒?
尚未充分开发的“80后”、“90后”年轻消费群体,成为白酒行业在逆势中取得增长以及走向未来的希望。白酒行业内,一场针对年轻人的未来市场争夺战正在展开。 提起白酒,
一看就能用,酒业最全终端铺货话术
营销=传播,不管你愿不愿意,这个时代就这么来了
干货慎入,看完需要15分钟,看懂需要几天到几年,或者永远看不懂。
从洋河、古井、老窖、今世缘等身上,学新形势下宴席操作法
昨天的太阳,晒不干今天的衣裳:一个传统产业老兵进入移动互联网的百日感悟
创业100天, 从0到100亿线下流量,我们做对了什么?初到北京4年前扎克伯格说要ALL IN移动互联网,不
查看: 66|回复: 2

[企业专区] 换个方式卖酒效果大不同,三大实战案例首度分享

[复制链接] [提交至百度]
累计签到:13 天
连续签到:1 天

1183

主题

1244

帖子

46万

积分

管理员

Rank: 9

积分
467170
发表于 2020-3-24 15:52:25 | 显示全部楼层 |阅读模式






































































































































































































































































































 

 

玩转体验营销,这些成功的酒道馆背后,还有哪些共通的玩法?

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


3月23日,第21期云酒夜话的主题是“体验营销”。


酒行业怎么做体验营销?


佳和酒道创始人、国际烈酒大赛评委陈荣芳说,首先自己要变成一个专业的人,其次要做出一个丰富的体验场景,而这一切的最终目标是消费者品鉴交流。


湖南释心堂酒业有限公司合伙人兼营销总监余必红说,用作体验的酒道馆只是一个中场,它的前场要有用户经营团队,后场要有文化背书。其中,文化才是通往和捆绑人心的最佳利器。


云酒首席品牌官、桂林穿山岩酒窖董事长李爱平则身体力行,为在线的7.3万余名酒业人分享了一场体验营销的“示范课”:7万多人借着手机屏幕,跟着娓娓道来的“李导游”,“云体验”了一把穿山岩酒窖。


或言语、或行动,三位嘉宾证明,同样是酒道馆,也有千差万别的思路;同样是体验,也有缤纷多彩的乐趣。


而在云酒中国酒业品牌研究院研究员、飞人谷营销策划公司董事长梁文峰的解读中,又会发现,即便思路千差万别、乐趣缤纷多彩,其中也有着共通的玩法,可供借鉴和学习。



为什么要做酒道馆?


2019年-2029年,这10年在梁文峰看来,将是“消费者主权的时代”“营销模式快速迭代的时代”“中国酒业经营思想大更替的时代”。


消费者主权意识的觉醒,伴随着消费者需求层次的变化,激发酒类消费向多元化和个性化的方向发展,同时推动酒企、酒商向聚焦用户思维,实现品牌价值进化的路径升级。


基于此,“体验馆+俱乐部+新零售”品牌体验模式应运而生。


重构人货场,将品牌文化、产品体验、消费者教育、深度互动等功能,在同一个场景下进行构建,让核心消费人群和潜在消费人群与品牌深度互动,建立强链接


酒道馆便是基于用户需求的思考、场景化消费体验的构建,或将会为行业带来新增量、新方向和新机会。



玩法一:产品力是核心


如上文所述,不同酒道馆的体验不同,但打造不同的体验或许有着相通的玩法。


首先最重要的依然是产品力。


既然道馆的核心依然是卖酒,那么产品依然是一切的原点。但在酒道馆这个营销“道场”,产品与大流通产品自是不同。


“从选取到鉴别,到口感的勾调,都应该达到高品质,同时产品包装也要独具一格,符合酒道馆定位,”在梁文峰看来,酒道馆产品不仅要有更高品质、更高性价比、更高专业化程度的纯酿造酒,而且要与酒道馆的价值相匹配,“应该具备很高的鉴别、鉴赏水平”


 


为了追求高品质,湖南释心堂成立4年来一直专注酱酒领域,而且只做价位在500元以上的中高端;对于更高专业化程度,佳和酒道把免费的品鉴培训课程当成最好的投资;李爱平则提供体验各种香型产品的机会,引导消费者寻找适合香型的同时,感受到穿山岩酒窖多元化的鉴赏理念。



玩法二:深度体验要系统


400平的佳和酒道馆,如果从公司大门楹联“佳作配方酿五谷精华开坛买定千山醉,和谐勾兑承千年历史举盏斟来十二香”开始,一路经过陈列着近千种中外名酒的产品展示区,高粱、大米等酿酒原料展示区,到为不同酒种配备不同设备的专业品酒区,最后到综合培训区,如果讲解员稍微认真点,可能2个小时都解说不完。


拥有4万平方米酒廊的穿山岩酒窖更是如此,不仅利用一个简单的品酒台,连接起消费者与十七大名酒、十二大白酒香型,更利用满溢酒香味的餐厅,将消费者的味蕾和心一起留在了美轮美奂的桂林穿山岩洞。


基于此,梁文峰表示,酒道馆全过程体验要有深度,要从空间场景打造产品陈列、文化展示、服务流程、专业话术讲解、酒器酒具的独特设计。有条件的酒道馆可提供“一桌宴”,菜品的选择也要与所品酒水的香型、度数相匹配,给到消费者最好的价值体验。


 


陈荣芳也提出,酒道馆不一定越大越好,一定根据自身所需要的“内容流程”而定。要精致,能表达的内容丰富,不能让消费者感觉空荡荡的。



玩法三:价值服务更增色


稻盛和夫提出的著名人生方程式“人生工作的结果=思维方式×热情×能力”,被余必红奉为圭臬。


在余必红看来,释心堂的成功也是思维方式的结果。“当时常德本土也有两家酒企,竞争也很激烈,我们怎么让用户来认识释心堂?2016年我们举行了一个千人进店的活动,挖掘消费者对中国白酒元素的理解。”


 


而基于此,释心堂确立了以C2B为主的直营模式,聚焦用户思维,添加文化赋能,将5月15日释心堂创立的日期定为客户日,每年推出提高客户黏性的针对性活动。与此同时,为了向消费者传递释心堂的“品味”,打造品牌形象,释心堂自2016年起,连续举办四年文化大讲堂,邀请原央视著名主持人、普雷资本创始人赵普,北京师范大学文学院教授、博士生导师康震等著名文化学者论道,实现服务价值赋能。


穿山岩酒窖对消费者的价值赋能是通过“故事”来实现的。“我有酒,你有故事吗?”这句风靡网络人尽皆知的“网红语”,被李爱平玩出了新花样。在四万平方米的酒廊中,和一万多坛封存的酒缸一起被沉淀的,还有穿山岩酒窖迎来送往客人们的“故事”,恋人的誓言、老人的期盼、孩子的欢笑,甚至酿酒师的喜怒哀乐。


佳和酒道馆“不打广告的培训”“不留销售电话的公益广告”同样也是价值赋能的体现。据陈荣芳介绍,佳和酒道馆免费为学校、金融、银行、汽车、装修等各行各业免费提供的品鉴培训,不仅收获了很好的体验效果,而且成为佳和酒道多年来的经济增长点。



谁更适合做酒道馆?


在余必红看来,在名酒下沉压迫下的区域企业更适合做酒道馆。


做体验应该是短链条,而一线名酒链条相对较长,很难做到和客户的直接交流”,余必红表示,相对而言,区域酒企更具情感优势,更了解消费者的痛点,更适合利用酒道馆赋能


而对于传统渠道转型酒道馆的问题,余必红强调应该密切关注企业本身的模式,是否具备大量的消费者资源以及与之直接强大的消费黏性。


 


李爱平也在介绍其提升销量、吸引消费者的经验中表示,通过和琴棋书画诗酒茶等传统文化爱好者的不同社群的深入交流后,邀请其到现场参与深度体验,自然而然可以获得流量。


但即便如此,李爱平也认为,“不推荐大量做终端市场,要做好、做真才是最重要的。”


体验销售赋能,酒道馆的潜力还有多大,你怎么看?文末留言等你分享!

来源「云酒头条」 

亲,随意赏点吧!
回复

使用道具 举报

尚未签到

0

主题

96

帖子

-146

积分

酒币不足

积分
-146
发表于 2020-3-24 18:09:29 | 显示全部楼层
尼雅干红葡萄酒价格,尼雅葡萄酒代理,实战,酒企 换个方式卖酒效果大不同,三大实战案例首度分享|云酒夜话尼雅葡萄酒多少钱,黄酒的喝法,尼雅葡萄酒广告,尼雅葡萄酒价格,<<换个方式卖酒效果大不同,三大实战案例首度分享>>
回复 支持 反对

使用道具 举报

尚未签到

0

主题

105

帖子

-233

积分

酒币不足

积分
-233
发表于 2020-3-24 21:07:08 | 显示全部楼层
赖茅价格,实战专题:点击此处查看!换个方式卖酒效果大不同,三大实战案例首度分享,宋思玉
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ|小黑屋|无图浏览|手机版|网站地图|点击进入论坛首页|中国酒业论坛 ( 鲁ICP备15026410号-1 )|广告自助中心

GMT+8, 2020-4-2 17:57 , Processed in 0.777740 second(s), 58 queries , Gzip On, Redis On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.