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[酒企新闻] 重拳打击窜货,出台5项扶商政策,水井坊“胡萝卜+大棒”稳市场

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发表于 2020-3-24 18:21:37 | 显示全部楼层 |阅读模式


文 | 白晨


(3月22日),微酒记者从市场获悉:水井坊近期在整肃市场上再出“重拳”:一方面严打跨区域窜货的违约经销商;另一方面,出台多项扶持政策,保护经销商利益。

 

继去年底整顿渠道之后,这是水井坊再次在优化渠道价值链上打出一套行之有效的“组合拳”。对此,有行业人士分析指出:“在渠道整顿上实施‘胡萝卜+大棒’的策略,充分显示出水井坊严打跨区窜货违约行为和稳定市场秩序的决心;而多项针对经销商的扶持政策也为水井坊抢抓疫后消费打足‘提前量’。

 

01

“重拳”出击,全方位打击渠道违约行为

 

水井坊近期在渠道上严打跨区域窜货行为”某经销商向微酒记者透露:“厂家已经采取了一系列的动作,整顿渠道的决心很强。”

 

光是1月份被发现而遭到严厉整顿的经销商近30家,都是因为窜货。”上述经销商透露说:“现在厂家督查人员主动出击,重点‘照顾’和检查批发市场这些高风险区域。

 

对此,有经销商表示:“这次整顿市场查的很细,除了打击跨区域窜货外,还对不按事前规定使用小酒、品鉴酒等促销物料的行为都要严打;对各项不当行为及时‘纠错’,可见厂家在非常时期敢行雷霆手段维护市场秩序,去保障经销商的核心利益。

 

其实,不止是查线下,厂家也在严查线上各项不当的促销活动。”有知情人士透露:“水井坊这是通过大数据分析,实现对全网的精细化管理。”

 

实际上,这不是水井坊第一次全方位“重拳”整顿渠道,以维护广大经销商利益;同时也及时了解市场波动从而优化核心产品价值链。


某熟悉水井坊的经销商表示:“自总经理危永标‘挂帅’之后,水井坊一直都很重视渠道优化工作;去年底就在预防和治理上打出一系列‘组合拳’,成果显著;这段时间再次拿出严肃态度,可见厂家在对待窜货违约行为上‘眼里揉不得沙子’。”


02

“胡萝卜+大棒”策略,保护广大经销商利益才是目的


“厂家在打击渠道各种不当行为时态度很坚决。”某经销商透露说:“同时水井坊也在想方设法帮扶核心经销商,尤其是在疫情期间出台了一系列的扶商政策,都是一些解决当前实际问题的办法。


“首先,受疫情影响,水井坊关注到大家的消毒液、酒精、口罩等防疫物资都很紧缺后,便第一时间发动各地经销商力量,着手筹集防疫物资并下发给终端门店。”有知情人士表示:“截止目前,全国大部分省区市场,这些防疫关怀用品都已陆续发放到位。”

 

其次,微酒记者从经销商还了解到:在关怀门店的同时,水井坊从2月就开始启动线上微课堂来提升团队的服务技能、销售技能以及产品知识。截止目前,水井坊组织了超过10场的线上微课堂,覆盖了1000人以上。

 

再次,水井坊为帮扶核心经销商和门店盘活生意,一方面加快了各项费用兑付;另一方面,还出台了更多促销活动去帮助经销商和门店搞动销。对此,有经销商向微酒记者透露:“根据疫期的特殊情况,水井坊想了很多扶持经销商和门店的招,比如为客户开展直播带货、线上互动营销和宴席预售等营销活动。

 

据了解,水井坊为了让这些营销活动落到实处,还提前通过调查问卷等方式,积极与门店客户沟通,然后再根据情况设计出符合需求的市场营销活动。

 

而据知情经销商透露:“随着市场局势的逐步好转,水井坊提前布局的宴席营销和消费者营销活动也在逐步落地推进中;可以预见,这些‘未雨绸缪’的动作可以在疫后帮助门店客户更好地消化库存,比竞品更快实现动销。

 

最后,在调研过程中,不少经销商反映水井坊充分考虑到了疫情的实际情况,在调研客户和市场后,及时优化经销商客户的任务分配。对此,有经销商补充说:“其中,所有门店今年2月和3月的全部陈列任务考核默认达标,并且还会视疫情变化情况,灵活调整后续的相关任务考核。

 

对此,一位行业观察人士指出:“这样整体来看,水井坊在整顿市场上是很有策略的,不只是单纯的‘大棒’敲打,更多的是想办法着手解决问题,保障更广泛的核心经销商利益。

 

“实际上,打击跨区域窜货,维护市场价格秩序,这也是为了保护更多守约经销商的利益。”上述分析人士指出:“通过优化渠道管理去为广大经销商构建一个健康的、良性发展的市场环境,这在非常时期是非常重要;再配合一系列扶商政策抢抓疫后市场‘补偿性’消费机遇,这是水井坊在打有准备的仗。



来源 微酒

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发表于 2020-3-24 19:58:05 | 显示全部楼层
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