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来源:明白2大爷
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[行业观察评论] 一位零售商眼中的新疆酒庄:开始注重性价比,尝试建设全国分销渠道

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抱着对国产葡萄酒的好奇心,笔者今年8月考察了新疆产区,历时12天,行程遍及南北疆共计22个酒庄。


此行所走访的酒庄非常之元多化,有张裕旗下大酒庄巴保男爵酒庄,亦有年产量几万瓶的小酒厂,也有国产精品酒的代表酒庄,还有好几家是近几年新涌现的酒庄,笔者能感受中国酒庄的建设正处于火热时期。


开始让价格回归理性


参加此次行程的同行都是来自于全国不同的城市,有80%的参与者在过去若干年除了卖进口葡萄酒,基本不触碰国产葡萄酒。但大家在近两年内开始接触国产葡萄酒,并愿意深入产区。这也说明葡萄酒从业者开始逐步理性与开放。


许多不卖国产葡萄酒的酒商以往多认为相比进口葡萄酒性价比太差。人们会结合品质与价格来判定一款酒是否可以卖。而此次来新疆考察,我发现许多国产葡萄酒也已经开始在性价比方面下功夫。


例如此行的天塞酒庄,不管从葡萄园的种植和管理以及品质和终端零售定价从多个维度来说都得到了所有参与人员的认可。天塞的葡萄园是李德美老师管理的园子。天塞一瓶霞多丽,零售定价为238元人民币,我个人觉得这样的品质与价格,在全世界范围内都是值得的。


此行在乡都时,有一支甜白从酒的品质和价格也得到了大家的一致认可。一款冰镇后日常喝喝很不错的甜白,给我们的价格仅为60多元。而这时酒以前在网上要售200多元。同行一位朋友在自己公司的内网上分享了这款酒的信息和价格,不到2小时集团同事就预订了500多支葡萄酒,且都是属于个人消费者。



不断探索渠道建设


当然,许多新疆的精品酒庄定位还不清晰,在产品如何落地?拥抱哪一类细分消费群,仍在探索。


从新疆回来后,一位酒庄工作人员与我有过一次深度的沟通,现阶段这家酒庄的年产量50万瓶,其中最大单品年产量5万瓶,也就是4个货柜,现拥有第一批分销商,大多数都不是专业酒商,但在各个区域会有人脉关系,也正积极在各城市落地。


与此同时,酒庄也热烈地拥抱酒店渠道商和网红大V等,酒庄给到他们的价格也比给到我们这种零售商的利润更为丰厚。


哪些渠道能出效果?是否能为酒庄带来持续性的回报,从而影响到更多的消费人群尚待观察。毕竟国产精品酒庄在国内还是一个比较新的业态,酒庄都是从自己的理解出发,不断去与分销商和消费者进行对话。



部分酒庄品牌建设给人安全感


此次新疆之行,楼兰酒庄的品牌建设给我留下了深刻的印象。楼兰酒庄酒价格不是最便宜的,但在品牌打造的理念较为超前。品牌给分销商传播了清晰和准确的价值定位。我们在把一个单品投放到市场上时,也有一个合理的价值分配。


楼兰价格的设定给每一个经销商留了合理的运作空间,同时紧贴市场做一系列的品牌推进活动。我认为楼兰酒庄作为一个品牌,已经能够给经销商一定安全感。



作者简介


来源:WBO   专栏作家 申向云



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发表于 2018-2-13 18:39:04 | 显示全部楼层
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